Stratégie
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Marketing immobilier : la stratégie ultime pour gagner de nouveaux mandats

Vous cherchez à obtenir plus de nouveaux mandats, et êtes à l’affût des meilleures stratégies de marketing immobilier ? Pour un professionnel de ce secteur, au-delà des méthodes traditionnelles que sont les flyers ou les affiches, le marketing peut sembler être un domaine nébuleux. 

 

Bonne nouvelle ! Ce guide a été conçu pour vous délivrer tous les outils, méthodes et bonnes pratiques pour développer votre marketing immobilier avec brio. De votre stratégie de positionnement sur le marché, à la mesure de la performance de vos actions, découvrez tout ce qu’il vous faut pour générer plus d’opportunités d’affaires dans votre agence.  

 

Définir vos cibles et votre positionnement

 

Pour commencer à poser les bonnes bases de votre marketing immobilier, il vous faut passer par une phase de réflexion sur votre ciblage, et le positionnement de votre agence. 

 

Analyser finement votre marché 

 

Commencez l’exercice en vous penchant sur le marché spécifique à votre agence immobilière. L’idée est simple : réussir à avoir une vision claire de ce qui se déroule sur votre zone de chalandise

 

Prenez donc le temps de vous poser les questions suivantes : 

    • Quelle typologie de biens pouvez-vous vendre ou louer ? S’agit-il plutôt de biens résidentiels ou locaux professionnels, majoritairement de biens en location, de biens prestigieux… ?
  • Quelle est la tendance d’évolution des prix dans votre zone de chalandise ?
  • Quel est le ratio propriétaires / locataires ?

 

N’hésitez pas à mettre en place une veille régulière sur les sujets, pour toujours être au fait de ce qui se déroule sur votre marché spécifique. 

 

Sonder de près la concurrence

 

Deuxième point stratégique, et non des moindres : votre étude de la concurrence. Faites régulièrement des benchmarks : un terme savant marketing pour désigner le fait d’étudier la manière dont vos concurrents se positionnent, communiquent, et vendent leurs biens. 

 

Vérifiez notamment, à intervalle régulier : 

  • Quel est leur positionnement ? Ciblent-ils des acheteurs ou des vendeurs aux profils spécifiques ? Ou bien des types de biens particuliers ?
  • Combien de mandats rentrent-ils par période ? 
  • Ont-ils eux-mêmes mis en place une stratégie de marketing immobilier ? 

 

En répondant à ce dernier point, vous trouverez régulièrement des idées pour booster votre propre marketing, et développer des idées malignes. Ouvrez donc l’œil en continu, et inspirez-vous de ce qui fonctionne chez vos agences concurrentes !

 

Etudier vos cibles marketing

 

Enfin, comment parler de stratégie marketing de l’immobilier sans parler de l’analyse de vos cibles ? Il vous faut avoir une vision claire des vendeurs, bailleurs, loueurs ou acheteurs que vous souhaitez toucher dans vos actions marketing. 

 

Pour ce faire, prenez le temps de concevoir vos persona : il s’agit de portraits-robots de vos cibles idéales. Ceux-ci ne sont pas voués à représenter vos clients réels, mais bien ceux que vous souhaitez attirer vers vos services. Ils vous aideront à personnaliser votre marketing. 

 

Concevez donc les portraits-robots de ces cibles idéales, en mentionnant notamment… 

  • Leurs caractéristiques socio-démographiques : sexe, âge, zone d’habitation, statut marital… 
  • Les challenges qu’ils rencontrent par rapport à l’immobilier : certains vendent-ils suite à un héritage, et donc souhaitent vendre rapidement ? D’autres vendent-ils pour acheter derrière, plus grand, suite à l’arrivée d’un enfant ?
  • Leurs méthodes de communication favorites : sont-ils assez digitalisés pour se rendre sur les réseaux sociaux ? Préfèrent-ils communiquer par email, par SMS ?

 

Voilà un outil gratuit pour vous aider à formaliser vos persona.

 

Concevoir votre proposition de valeur

 

Une fois ces trois étapes menées à bien, vous aurez face à vous une vision très claire du positionnement que vous pouvez prendre sur votre marché. 

 

Il est désormais temps de développer une proposition de valeur différenciante, c’est-à-dire, un message clair et concis qui explicite… 

  • Ce que vous vendez, soit votre spécialisation sur le marché
  • A qui vous le vendez, soit vos cibles-types
  • Quels éléments vous différencient de la concurrence : vos valeurs, votre connaissance du marché local…)

 

Un exemple de proposition de valeur bien conçue ? “L’agence X, experte du secteur immobilier de la vallée de la Loire depuis 50 ans, vous aide à trouver et vendre vos biens d’exception”.

 

Et vous voilà parti avec une base stratégique solide pour lancer votre plan marketing immobilier !

 

Optimiser votre site web pour le marketing immobilier

 

Vous le savez sans doute : aujourd’hui, impossible de faire du marketing dans le secteur de l’immobilier sans avoir un site Internet professionnel. Seulement, avoir un site web, c’est bien… mais avoir un site web sur lequel vos prospects se rendent, et qui les motive à vous confier des mandats ou acheter des biens, c’est mieux ! 

 

Prenez donc soin de suivre ces quelques conseils, pour un site Internet optimisé. 

 

Soigner votre image de marque sur votre site

 

Vous avez désormais entre les mains une belle proposition de valeur, raccord avec vos ambitions et vos valeurs : et si vous lui donniez vie dans les pages de votre site ? 

 

Créez donc… 

  • Une charte graphique à votre site web qui met en valeur ce positionnement différenciant. Par exemple, si vous vous spécialisez dans la vente de biens à destination de jeunes CSP+ dynamiques, votre charte doit refléter ce dynamisme. Pour une cible plus senior, vous pouvez privilégier la réassurance et l’accompagnement.
  • Un contenu textuel qui reflète votre positionnement. Les titres de vos différentes pages, ainsi que la structure globale de votre site, doivent rassurer vos prospects sur votre expertise, et votre capacité à les accompagner dans leurs problématiques immobilières. 
  • Un site responsive, c’est-à-dire avec une super expérience sur mobile. Vérifiez que les pop-up ou les bannières de cookies ne bloquent pas l’utilisateur quand il est sur son smartphone, que les textes et les images apparaissent bien dans le bon ordre.

 

Travailler le référencement naturel de votre site

 

Le référencement naturel, ou Search Engine Optimization (SEO), ça vous dit quelque chose ? Si ce n’est pas encore le cas, il est important que vous vous penchiez sur le sujet. Il s’agit tout simplement des techniques marketing qui visent à faire remonter votre site Internet sur les moteurs de recherche comme Google. 

 

Si une stratégie SEO demande une réelle expertise, en voici quelques clés pour bien commencer : 

    • Assurez-vous que votre site est optimisé techniquement pour le référencement : celui-ci doit notamment être sécurisé, et consultable sur tous les supports (ordinateur de bureau, tablette et mobile). 
  • Trouvez les mots-clés sur lesquels vous souhaitez que votre site remonte, et que vos cibles tapent effectivement sur Google. N’hésitez pas à penser local, avec des expressions très précises telles que “vendre appartement paris 20” ou “appartement à louer ménilmontant”. 
  • Optimisez vos pages autour de ces mots-clés. Ceci demande d’intégrer un mot-clé principal par page, à des endroits stratégiques, tels que les titres ou la méta-description de votre page. 

 

Et parce que le référencement naturel demande une certaine technicité, et une attention régulière aux résultats que vous obtenez, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel du sujet pour vous lancer. 

 

Chez Flatsy, nous utilisons cette extension Chrome pour vérifier que notre site est bien optimisé pour le SEO.

 

Optimiser votre site pour la conversion

 

Si le fait d’avoir un simple site vitrine, présentant votre expertise et votre proposition de valeur, est intéressant, vous pouvez aller plus loin. L’objectif de votre stratégie de marketing immobilier est de réussir à convertir vos visiteurs (anonymes) en clients potentiels, identifiables grâce à des données qu’ils vous laissent spontanément. 

 

Prenez donc soin de positionner, à des endroits stratégiques de votre site : 

    • Des formulaires, qu’il s’agisse d’un formulaire de contact pour les clients potentiels souhaitant vous poser une question, ou bien d’un formulaire de téléchargement d’une de vos brochures. Soignez les champs de ces formulaires : de quelles informations, hormis l’adresse email et le numéro de téléphone, avez-vous besoin pour engager des discussions constructives avec vos prospects ?
  • Un outil de prise de rendez-vous en ligne. Cet outil peut vous aider à booster votre nombre de visites, et à préqualifier les visiteurs, pour vous assurer qu’ils rentrent dans les critères des bailleurs ou vendeurs. 
  • Des liens et des boutons pour accéder à ces formulaires depuis des endroits stratégiques de votre site et surtout visibles. Par exemple, votre bouton de prise de rendez-vous doit apparaître sur vos pages présentant vos biens immobiliers, et un bouton vers votre formulaire de contact doit se trouver directement sur votre page d’accueil. 

 

Grâce à ces quelques outils-clés, vous récoltez des informations sur vos prospects, et pouvez ensuite engager des discussions commerciales intéressantes avec eux !

 

Actualiser régulièrement votre site 

 

Un site Internet professionnel ne peut se passer d’être à jour en continu : votre image de marque en dépend ! Prenez donc soin d’intégrer à votre planning mensuel une mise à jour du nombre de mandats que vous avez signés, de vos articles de blog, ou encore des biens que vous mettez à disposition. 

 

En somme, à chaque fois que vos prospects se rendent sur votre site, ils doivent avoir une vision à jour de ce que vous proposez, et de votre expertise. 

 

Bien choisir vos canaux d’acquisition client

 

Toute bonne stratégie marketing immobilière visant à acquérir de nouveaux clients potentiels ne peut se passer, aujourd’hui, d’une multiplicité de canaux. En effet, vos prospects se renseignent sur le marché immobilier partout désormais : sur Google, via les médias sociaux… 

 

La clé de votre réussite ? Varier ces canaux, en créant un mix marketing alliant canaux Inbound (ceux qui attirent vos clients potentiels à vous), et canaux Outbound (ceux, plus promotionnels, où vous portez votre message vers vos prospects). 

 

Voici les quelques canaux-clés à envisager d’intégrer à votre stratégie de communication et de marketing

 

La prospection

 

Si vos acheteurs et vendeurs potentiels apprécient le fait de se renseigner par eux-mêmes lors de leur parcours d’achat immobilier, la prospection n’est pas pour autant à reléguer au rang des leviers inefficaces ! 

 

La prospection commerciale (ou le démarchage) reste un canal indispensable pour toucher de potentiels vendeurs et acheteurs : vous devez déployer une force commerciale régulière pour aller engager des conversations avec vos clients potentiels. 

 

La clé d’une bonne stratégie de prospection actuellement : le multicanal , soit le fait d’utiliser divers supports et canaux pour prendre contact et converser avec les prospects (téléphone, courrier, email…). Bien entendu, veillez à respecter la législation relative à la protection des données personnelles (le RGPD) : hors de question de contacter une personne n’ayant pas donné son consentement explicite pour que vous utilisiez ses données. 

 

Prenez le pas, de manière hebdomadaire, d’approcher les personnes qui achètent un bien en ce moment : il est fort probable qu’elles vendent également un bien. Et, pour couronner le tout, mettez en place une veille régulière sur les groupes ou les réseaux sociaux dédiés à la recherche d’appartement, ou sur des sites de type SeLoger, PAP ou Gens de confiance. Vous y trouverez un vivier de prospects intéressant. 

 

Le référencement naturel (ou SEO) 

 

Vous avez découvert ou re-découvert dans la partie précédente de ce guide le principe du référencement naturel. Vous connaissez désormais l’importance d’optimiser pour le SEO vos pages fixes, soit les pages-clés de votre site Internet. Mais, pour réellement déployer une stratégie de marketing immobilier gagnante, pensez à aller plus loin dans ce référencement. 

 

Lancez-vous notamment dans le référencement local : il s’agit de faire remonter votre site sur des expressions liées à la géolocalisation de votre zone d’activité. Par exemple, une agence immobilière dans la région nantaise pourrait souhaiter apparaître dans les résultats de recherche sur le mot-clé “vendre maison nantes”. Créez ces pages locales, en mettant bien en avant votre expertise concernant les spécificités de ce marché. 

 

Mais, si vous voulez toucher plus de cibles sur Internet via les moteurs de recherche, il vous faut également diversifier le nombre de mots-clés sur lesquels vous positionner. Pour ce faire, il est recommandé de créer des articles de blog :

  • Repérez des mots-clés spécifiques aux besoins des acheteurs ou des vendeurs. Ceux-ci peuvent dépasser l’immobilier en tant que tel, et aller du côté de l’aménagement intérieur, du cadre de vie proposé dans votre région…  
  • Créez des articles contenant des conseils et des bonnes pratiques autour de ces mots-clés . Par exemple, vous pourriez envisager de créer des contenus tels que “X astuces pour vendre un bien nécessitant des travaux importants”, ou “Le guide pour créer le dossier de location idéal”. 

 

Les réseaux sociaux

 

C’est indéniable : votre stratégie marketing ne peut aujourd’hui se passer d’une communication Social Media (le nom savant pour dire “communication sur les réseaux sociaux”). 

 

Attention : il ne s’agit pas d’investir absolument tous les médias sociaux ! Concentrez-vous, dans un premier temps, sur les réseaux les plus adaptés au secteur de l’immobilier : 

  • Facebook, un véritable essentiel pour être visible sur Internet
  • Instagram, intéressant pour diffuser des visuels de beaux biens vendus, et améliorer votre notoriété sur Internet
  • LinkedIn, qui peut être pertinent si vous louez ou vendez des locaux à usage professionnel, ou pour développer la notoriété de vos agents de visite ou agents immobiliers

 

Dans un second temps, une fois vos premières communautés bien construites, vous pourrez tester de nouveaux réseaux sociaux, comme TikTok (très tendance pour créer du contenu vidéo dynamique) ou Clubhouse (pour lancer des discussions autour de l’immobilier sur une plateforme très trendy).

 

Prenez le temps d’optimiser les comptes de votre agence sur chacun des réseaux sociaux. Quel que soit le média que vous investissez, mettez-y en avant votre proposition de valeur, vos coordonnées de contact, et les horaires d’ouverture de votre agence si possible. 

 

Puis : 

  • Publiez-y régulièrement du contenu pertinent : vos articles de blog, des conseils pour acheter ou louer un appartement, des annonces immobilières… 
  • Inscrivez-vous à des groupes d’acheteurs ou de locataires (comme les groupes Wanted locaux sur Facebook), et participez aux conversations, en partageant du contenu ou en approchant les prospects par message privé
  • Mettez en place un chatbot sur Facebook, pour répondre automatiquement aux premières questions que se posent vos clients potentiels ; l’objectif final : les amener vers vous (soit par email, soit par téléphone, soit en prise de rendez-vous en ligne directement)

 

Envie d’aller plus loin dans la stratégie Social Media ? Travaillez le personal branding de vos agents immobiliers, sur LinkedIn notamment. Ceux-ci doivent apparaître comme des experts de leur secteur, et se créer un réseau d’anciens clients, de prospects et de partenaires. Cette technique gagnante permettra d’ouvrir un nouveau canal de prospection pour eux, et de favoriser le bouche-à-oreille autour de votre expertise.

 

La publicité en ligne

 

Si vous souhaitez obtenir des résultats rapidement, les réseaux sociaux et le référencement naturel ne suffiront pas : il s’agit de stratégies qui peuvent mettre plusieurs mois à porter leurs fruits. 

 

C’est pourquoi les agences immobilières souhaitant faire décoller leur marketing investissent dans la publicité digitale… 

  • Via Google Ads, la régie publicitaire de Google, qui donne l’opportunité de se positionner sur des mots-clés spécifiques
  • Via Facebook Ads, qui offre la possibilité aux annonceurs de cibler leurs audiences par ville, et est très pertinent pour diffuser des annonces de vente de biens, ou des publicités mettant en avant l’expertise locale de votre agence

 

Grâce à ces deux outils, vous pouvez aussi mettre en place du retargeting. Il s’agit de cibler spécifiquement les personnes qui sont venues sur votre site mais qui n’ont pas soumis de formulaire, avec des offres attrayantes ou des témoignages clients par exemple.

 

Attention : si cet outil webmarketing est puissant, il demande un monitoring quotidien, pour optimiser le budget à déployer et les annonces mises en avant.

 

Les canaux offline

 

Vous avez désormais une belle liste d’idées de canaux en ligne sur lesquels lancer votre stratégie de marketing immobilier. Mais n’oubliez tout de même pas de continuer à développer les canaux hors-ligne plus traditionnels ! 

 

Soignez notamment… 

  • Vos flyers, à distribuer localement dans les boîtes aux lettres : soignez-les à l’image de votre agence
  • Vos cartes de visite : plus elles sont esthétiques ou originales, plus elles seront affichées sur un frigo par exemple.
  • Votre communication print, via affiches à positionner dans les commerces de proximité
  • L’aménagement de votre vitrine : mettez-y en avant vos plus belles affaires, votre proposition de valeur, vos valeurs-clés, et toutes les informations informations relatives aux horaires de votre boutique et à vos coordonnées de contact 

 

Sélectionner vos supports et formats de communication

 

Vous voilà armé d’un mix marketing solide, incluant divers canaux de communication. Mais certains leviers de marketing immobilier sont plus efficaces que d’autres : comment trouver les supports et formats de communication-clés pour réussir votre propre stratégie ?

 

En voici quelques-uns à mettre en place dans votre agence. 

 

La preuve sociale

 

On appelle “preuve sociale” tous les éléments qui permettent à un prospect d’être rassuré sur la qualité de votre service, via des témoignages et des avis clients. Intégrer cette fameuse preuve sociale à votre communication est donc un élément essentiel pour prouver votre valeur par l’exemple.

 

Alors, que mettre en place ?

  • Un compte Google My Business. Il s’agit des informations relatives à votre agence, qui s’affichent dans les résultats de recherche, et sur Google Maps. Intégrez-y vos horaires d’ouverture, et laissez-y la possibilité à vos clients de laisser leur avis sur votre agence. Prenez également le réflexe, à chaque vente ou location, de demander à vos clients de laisser un avis dessus. 
  • Des cas clients réels. Montrez, dans de petits textes ou vidéos bien sentis, comment vous avez concrètement aidé un client à réaliser son projet immobilier, verbatims à l’appui. Disséminez ces cas clients sur votre site Internet et, globalement, partout où vous le pouvez dans votre communication. 

 

La vidéo

 

Avez-vous remarqué combien la vidéo a pris une place importante sur Internet ces dernières années ? Il n’y a pas de secret à ce succès : la vidéo est un format de communication idéal pour les marques, quelles qu’elles soient

 

En plus de retenir l’attention des cibles sur le web, elle est engageante et permet de faire mémoriser des informations-clés à vos cibles. Si vous y mettez en scène vos agents immobiliers, vous pouvez même humaniser votre métier un peu plus. 

 

Voici quelques formats de vidéo qui fonctionnent très bien dans le marketing de l’immobilier, à utiliser sans modération dans votre communication : 

  • La présentation de l’agence immobilière, comme dans cet exemple de l’agence Boucaut ou celle plus originale des Agences de Papa.
  • Les interviews de clients et d’acheteurs, pour mettre en avant des cas concrets et de la preuve sociale 
  • Les vidéos promouvant des biens, avec de beaux visuels et quelques incrustations des messages-clés
  • Les vidéos explicatives : comment bien mettre en vente son bien ? Comment valoriser le prix de travaux effectués dans un bien ? Quelles sont les étapes de signature d’un bail ou d’une promesse de vente ? A vous de l’expliquer de manière didactique, dans des vidéos dynamiques. 

 

Les contenus téléchargeables

 

Avez-vous déjà eu l’occasion de télécharger un guide, un livre blanc, ou un ebook, mis à disposition par une entreprise sur son site Internet ? Alors vous connaissez le principe du Content marketing ou de l’Inbound marketing, qui consiste à récolter des données de ses prospects en leur proposant de télécharger un contenu leur apportant de la valeur.

 

Positionnés derrière des formulaires que les visiteurs doivent remplir, ces contenus téléchargeables sont un véritable relai de votre stratégie de prospection. Et le petit plus ? Vous apportez des conseils concrets à vos cibles sur leur projet immobilier, qui les guide naturellement vers vos services. 



Les webinars et les lives

 

Avec la démocratisation du télétravail, vos clients potentiels ont de plus en plus de temps pour consommer du contenu. C’est en partie ce qui explique le succès des formats que sont les lives sur les réseaux sociaux et les webinars (des conférences en ligne). 

 

En y présentant des sujets très concrets, et en y prodiguant des bonnes pratiques et des conseils, vous démontrez votre expertise. Vos cibles ont également la sensation d’être proche de votre agence, et de pouvoir lui faire confiance. 

 

La newsletter

 

Loin d’être lettre morte, la newsletter demeure un excellent levier pour entretenir votre réseau de bailleurs ou de propriétaires ayant déjà eu affaire à vos agents immobiliers. De quoi développer la fidélisation client, et être top of mind dans leur esprit s’ils ont un nouveau projet à vous confier. 

 

Vous pouvez notamment y intégrer… 

  • Les dernières annonces de biens à vendre de votre portefeuille
  • Des contenus explicatifs, issus de votre blog 

 

Attention cependant à bien personnaliser vos newsletters. Segmentez vos listes de diffusion pour adresser un message spécifique aux bailleurs, aux vendeurs, aux acheteurs ou aux loueurs potentiels. 

 

Suivre vos indicateurs-clés de succès

 

Dernier point, et non des moindres, pour votre stratégie de marketing immobilier : suivre la performance de vos actions marketing. L’objectif : pouvoir analyser ce qui fonctionne bien ou moins bien, et déployer votre budget en conséquence, pour obtenir le maximum de résultats possible. 

 

Les indicateurs-clés de succès que vous devrez suivre dépendent éminemment des canaux de communication que vous avez sélectionnés : 

  • Pour le SEO, suivez le trafic sur votre site web, ainsi que la position de votre site sur les mots-clés que vous visiez
  • Pour les médias sociaux, mesurez l’engagement de vos communautés (likes, commentaires, repartages)
  • Pour l’emailing, suivez de près les taux d’ouverture et de clic dans vos newsletters ou emails de prospection
  • Pour la publicité, gardez à l’oeil le CPC (coût par clic) moyen de vos annonces, ainsi que le nombre de contacts qualifiés que vous récoltez
  • Pour la prospection, mesurez finement le nombre d’appels aboutis, ou encore le nombre de rendez-vous obtenus suite à un contact avec un prospect

 

Même si bien sûr, le nombre de mandats reste l’objectif ultime.

 

Par ailleurs, l’une des bonnes pratiques du marketing immobilier consiste à mettre en place un dispositif de suivi de vos prospects. Google Analytics est un incontournable pour suivre le trafic sur votre site. Côté conversion, que vous utilisiez un CRM, ou bien un simple tableur Excel, pour ce faire, vous savez ainsi à tout moment quel prospect est réellement intéressé par vos services, et pouvez suivre son parcours de réflexion… jusqu’à obtenir le mandat qu’il vous confie !

 

Bravo : vous êtes arrivé au bout de ce guide complet du marketing de l’immobilier. Vous avez désormais entre les mains un bon nombre de clés pour attirer à vous plus de clients potentiels, et récupérer des mandats en voulez-vous, en voilà ! 

 

N’oubliez pas que la clé du marketing dans votre secteur demeure de tester différentes méthodes, en déployant au départ un petit budget, et d’intensifier vos actions si celles-ci portent leurs fruits. Et gardez en permanence un œil attentif à vos différentes stratégies marketing, pour les optimiser en contenu.