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Pige immobilière : les règles à suivre pour décrocher des mandats

Ces temps-ci, dans votre agence immobilière, les compromis de vente se font plus rares. Résultat : vous recherchez de nouvelles techniques pour obtenir des mandats, et pour vendre mieux. 

 

Et si vous vous lanciez dans la pige immobilière ? Il s’agit d’un excellent moyen pour limiter la prospection immobilière physique, que tant de conseillers immobiliers redoutent. En effet, quoi de plus difficile que de passer au porte-à-porte, ou bien de distribuer des flyers dans votre zone de chalandise ?

 

Découvrez dans cet article tout ce qu’il vous faut savoir pour mener des piges immobilières avec succès, et faire passer votre métier de négociateur à l’étape supérieure !

 

Qu’est-ce qu’une pige immobilière, concrètement ?

 

La pige immobilière est une méthode de prospection propre au secteur immobilier, qui permet de décrocher de nouveaux mandats en se focalisant sur les dernières étapes d’une vente : la transaction immobilière. 

 

Le principe de la pige est simple. L’agent immobilier, au lieu de prospecter “à l’aveugle”, prend contact avec des vendeurs avérés, qui ont déjà mis leurs biens immobiliers sur le marché

 

Ainsi, pour les agences immobilières, la pige comprend plusieurs étapes-clés : 

  • Faire de la veille régulière, pour rechercher les annonces immobilières de vente publiées par les particuliers, sur des plateformes comme LeBonCoin ou Particulier à Particulier (PAP), par exemple.
  • Contacter ces vendeurs en mettant en avant les bénéfices de passer par un professionnel de l’immobilier, plutôt que de faire sa vente seul.
  • Signer un mandat de vente avec le propriétaire, pour le faire devenir client.

 

La pige immobilière, si elle est bien menée, peut s’avérer être un véritable coup de boost pour la stratégie commerciale des agences !

 

Que dit la loi sur le démarchage dans le cadre d’une pige ?

 

Si vous êtes un tantinet au fait de la législation relative à Internet, peut-être avez-vous entendu parler du fameux RGPD : le Règlement Général sur la Protection des Données. Il s’agit d’une réglementation européenne, visant à protéger l’utilisation des données personnelles des individus, notamment dans un cadre commercial. 

 

Cette réglementation qui met notamment au cœur de ses prérogatives le fait d’avoir récolté le consentement de l’individu avant de pouvoir les utiliser, et le fait de l’informer précisément de ce qui est fait avec ses données. 

 

En ce sens, la pige immobilière est forcément concernée par le RGPD : les négociateurs immobiliers qui utilisent cette technique contactent les mandataires potentiels grâce à des données personnelles (téléphone, parfois email) laissées sur les plateformes immobilières… et sans leur consentement en amont. 

 

La CNIL, qui se charge de faire appliquer et respecter le RGPD en France, stipule bien que les données personnelles publiées par un individu, même si elles sont visibles de manière libre sur Internet, via des portails d’annonces, ne peuvent pas être réexploitées à l’insu de la personne concernée. 

 

En d’autres termes, même si le prospect a mis à disposition sur la plateforme d’annonces son numéro de téléphone, vous n’avez pour autant pas le droit de le démarcher sans son consentement 

 

Alors cela signifie-t-il que la pige immobilière est interdite ? Pas réellement. 

 

Il s’agit tout simplement d’appliquer quelques bonnes pratiques, pour être sûr de rester dans les clous législatifs : 

  • Dès les premières minutes de l’appel, récoltez le consentement du prospect, et informez-le sur la manière dont vous comptez utiliser ses données personnelles. Vous utilisez son numéro de téléphone pour l’appeler (cela va de soi), mais également peut-être son adresse email pour suivre son projet immobilier, ou pour l’inscrire à une newsletter s’il le souhaite…
  • Confirmez son consentement par l’envoi d’un email après votre premier appel de pige immobilière. Cet email doit être très explicite, et lui demander de confirmer que vous avez bien son consentement.
  • Si vous passez par un logiciel de pige immobilière, vérifiez qu’il respecte bien le RGPD. En effet, la CNIL considère que, si un individu lui signale un manquement au RGPD, et que celui-ci est fait via un prestataire tiers (comme un logiciel de pige immobilière), l’agent commercial immobilier peut être tenu responsable de ce manquement. En somme, il est toujours de votre devoir de vous assurer que tous vos prestataires respectent bien la législation. 

 

Alors, prêt à mener vos prochaines transactions immobilières par la pige ? 

 

3 clés pour identifier de potentiels vendeurs 

 

Vous l’avez lu plus haut : dans un premier temps, votre métier de conseiller immobilier consiste à trouver les projets immobiliers en cours, les biens à vendre sur le marché. Mais comment faire ? Voici 3 clés pour bien organiser votre pige immobilière : 

 

Bien connaître votre proposition de valeur

 

Votre agence immobilière a forcément une proposition de valeur : elle est spécialiste d’un domaine du marché immobilier en particulier.

 

Or, pour identifier de potentiels vendeurs via la pige immobilière, il est crucial que vous connaissiez sur le bout des doigts cette proposition de valeur. En somme, vous devez être capable de démontrer l’expertise de vos agents immobiliers, pour convaincre votre mandataire potentiel !

 

Demandez-vous donc si vous êtes spécialiste… 

  • D’un type de bien en particulier : biens “haut-de-gamme”, petites surfaces, biens atypiques… Si c’est votre cas, recherchez uniquement ce type de biens sur les plateformes : vous aurez ainsi plus de chances de convaincre votre mandataire immobilier potentiel. 
  • D’un quartier ou d’une zone en particulier. Il est recommandé de ne rechercher de biens que dans votre zone de chalandise, pour prouver à votre interlocuteur que vous le connaissez sur le bout des doigts. 

 

Sachez également préparer le pitch de votre proposition de valeur en amont. Êtes-vous prêt à présenter votre agence immobilière, et son expertise, en quelques secondes à peine… et convaincre le vendeur de ne pas vous raccrocher au nez ?

 

Organiser votre veille sur différentes plateformes

 

Les professionnels de l’immobilier connaissent bien les différentes plateformes de vente immobilière entre particuliers : PAP, SeLoger, LeBonCoin… Une bonne veille de pige immobilière, c’est donc une veille qui exploite ces différentes plateformes, pour avoir une vision précise et à jour des biens en cours de commercialisation. 

 

Mais n’hésitez pas non plus à aller jeter un œil aux réseaux sociaux ! De plus en plus de propriétaires mettent des annonces sur Facebook, voire sur Twitter, où ils décrivent plus ou moins succinctement leurs biens à vendre. 

 

La clé d’une bonne pige sur ces différents lieux du web : savoir comment obtenir les coordonnées des vendeurs, et récolter le plus d’informations possibles avant de les contacter. 

 

Notez que vous pouvez également passer par un logiciel immobilier dédié à la pige, tels que FIPAC, Directannonces ou MaPige. Leur atout ? Vous faire gagner un temps précieux en récoltant pour vous les annonces qui peuvent vous intéresser, vous mettant à disposition les coordonnées des propriétaires, et vous aidant à organiser votre prospection par pige immobilière. 

 

Miser sur différents types de piges immobilières 

 

Le saviez-vous ? Dans le milieu de l’immobilier, on parle de différents types de piges immobilières : 

  • La pige “froide”, où l’agent ou le négociateur immobilier approche un vendeur qui a mis en ligne depuis longtemps son bien.
  • La pige “courante”, concernant les annonces qui ne sont pas très récentes, mais pas trop anciennes non plus.
  • La pige “chaude”, concernant une annonce mise en ligne récemment.

 

Vous vous doutez que ces différents types de piges vont être plus ou moins simples à démarcher

 

En effet, face à des piges immobilières “chaudes”, vous aurez moins de chance de convaincre directement le vendeur… mais pourrez peut-être décrocher une exclusivité. 

 

A contrario, une pige immobilière “froide” consistera à convaincre un prospect qui a déjà peiné pendant quelques temps à vendre lui-même son bien… ce qui s’avérera sans doute plus simple. 

7 astuces pour contacter vos prospects pour vos piges immobilières

 

Que vous soyez agent immobilier indépendant, ou que vous fassiez partie d’un large réseau immobilier, découvrez les conseils-clés pour mener vos piges immobilières d’une main de maître. À la clé ? Une prise de mandat efficace, et de quoi gagner du temps sur votre prospection. 

 

Connaître votre prospect et son bien autant que possible

 

Vous le savez mieux que quiconque : être agent immobilier, ce n’est pas seulement connaître le droit immobilier sur le bout des doigts, mais également développer un relationnel de qualité avec les vendeurs et acquéreurs. 

 

C’est pourquoi, lorsque vous abordez un prospect trouvé via une pige immobilière, vous devez vous renseigner en profondeur sur son profil. N’hésitez pas à aller regarder sur Google, voire sur les réseaux sociaux, tous les éléments qui pourraient vous aider à créer du lien avec lui : son âge, son métier, ses centres d’intérêt… 

 

Prenez également le temps de bien creuser le bien immobilier que votre prospect met en avant sur le web

  • De quel type de bien s’agit-il ? 
  • Quel prix de vente compte-t-il en tirer ?
  • Ce prix correspond-il bien aux prix du marché ?
  • Depuis combien de temps l’annonce de vente est-elle en ligne ?

 

L’idée ? Plus vous aurez d’informations en main, plus vous pourrez personnaliser l’appel, et potentiellement viser dans le mille !

 

Préparer votre appel avec brio

 

Une bonne pige immobilière, c’est également une préparation optimale du premier contact avec le vendeur immobilier. 

 

Généralement, ce premier contact téléphonique se déroule comme suit : 

  • Une introduction sympathique, qui présente qui vous êtes très rapidement et explique pourquoi vous contactez le prospect.
  • Des échanges de questions et de réponses, qui permettent d’en savoir plus sur le projet du prospect, et de démontrer votre intérêt pour l’aider à vendre le bien. 
  • Une présentation fine des avantages qu’il aurait à passer par votre agence pour trouver son acheteur.
  • Une prise de rendez-vous, pour développer le projet ensemble.

 

Veillez également à préparer votre espace de travail pour réaliser cet appel. Hors de question de passer pour un consultant immobilier brouillon ! Installez-vous dans un endroit calme, et ayez à disposition de quoi prendre des notes, ainsi que votre agenda. En somme, soyez prêt à décrocher un premier rendez-vous !

 

Rester orienté sur les besoins du prospect

 

L’erreur que font bon nombre d’agents commerciaux lors d’une pige ? Dérouler leur argumentaire sans écouter ce qu’a à en dire le prospect. 

 

La bonne pratique est totalement inverse : il s’agit de vous orienter sur les besoins de votre prospect, et de le faire parler, pour récolter un maximum d’informations sur son projet. 

 

Voici le type de questions que vous pouvez lui poser lors de ce premier contact : 

  • Depuis quand essayez-vous de vendre votre bien ? 
  • Pourquoi vendez-vous ce bien ?
  • Le bien a-t-il besoin de travaux ? 
  • Comment décririez-vous le quartier où le bien se situe ? 
  • Le bien était-il auparavant en gestion locative ? Combien de locataires a-t-il accueilli ?
  • Comment est la copropriété ? 

 

L’idée, là encore, est bien de créer de la proximité avec le vendeur, en lui faisant comprendre que vous vous intéressez à sa situation particulière. Cette “orientation client” vous permet aussi de rebondir sur ses réponses en démontrant votre expertise. 

 

Un exemple : « Ça tombe bien ! Nous sommes spécialistes des biens atypiques, qui demandent de se projeter dans des rénovations complètes !

 

En somme, démontrez que, devenir agent immobilier, ce n’est pas seulement être titulaire de la carte professionnelle et tenter de vendre à tout prix, mais aussi s’intéresser aux projets immo particuliers de ses clients, pour leur simplifier la vie !

 

Anticiper les objections de vos prospects

 

Travailler dans les métiers de l’immobilier, c’est également savoir faire face aux objections de vente de ses clients potentiels. Et, au téléphone, via ce canal qui peut sembler “dépersonnaliser” la relation client, ces objections sont malheureusement nombreuses ! 

 

Veillez donc à préparer les réponses aux objections les plus courantes que vous pourrez rencontrer lors d’une pige immobilière. Par exemple… 

  • A “Je n’ai pas le temps de vous parler”, vous pourrez répondre : “A quel moment puis-je vous rappeler pour parler de votre bien et de votre vente ?”
  • A “Je dois en parler à ma mère / mon frère / mon conjoint”, vous pourrez répondre : “Aucun souci ; puis-je vous rappeler à 15 heures pour savoir ce qu’il vous a dit ?”

 

L’objection la plus délicate à affronter est sans doute “Je ne veux pas passer par une agence immobilière”. Celle-ci peut faire basculer votre opportunité commerciale en moins de deux, si vous ne l’abordez pas de la meilleure manière. 

 

Si cette objection intervient en début de conversation, prenez-la comme une opportunité pour creuser la discussion. Demandez à votre interlocuteur les raisons pour lesquelles il ne veut pas d’agence, et sachez contourner ces raisons. 

 

Par exemple, le vendeur craint de devoir payer vos honoraires ? Expliquez-lui que celles-ci sont à la charge de l’acquéreur, et non du vendeur. 

 

Si la conversation était déjà bien engagée, et que le prospect persiste à vous dire qu’il ne veut pas de vos services, cela peut-être le signe d’un refus (même temporaire) : sachez arrêter la conversation au bon moment. 

 

Et souvenez-vous : la clé d’une bonne pige immobilière, c’est de reformuler ce que vous dit votre prospect, pour qu’il puisse développer plus en avant ses idées. Faites-le parler, même lorsqu’il vous présente des objections ! 

 

Faire court !

 

Personne ne veut passer une heure au téléphone avec une personne encore inconnue… et vous non plus, d’ailleurs ! Rappelez-vous que bon nombre de piges immobilières finissent sur un refus de la part du prospect : autant ne pas perdre votre temps. 

 

Fixez-vous une limite de 15 minutes d’appel, pour éviter d’agacer votre prospect. Une limite qui demande bien sûr d’être efficace.

 

Savoir proposer un rendez-vous de la bonne manière

 

Le Sacro-saint Graal de la pige immobilière ? Décrocher un rendez-vous en physique avec votre interlocuteur, au cours duquel vous pourrez développer votre expérience professionnelle dans le domaine de l’immobilier. 

 

Apprenez donc à proposer un rendez-vous dès que vous sentez que le vendeur est intéressé par votre expertise, et que vous avez récolté les informations-clés sur son projet.

 

Mais apprenez aussi à proposer ce rendez-vous de la bonne manière ! Préférez par exemple proposer plusieurs choix de rendez-vous, plutôt que de laisser votre agenda totalement ouvert. Ce qui donnerait : “Je suis disponible jeudi après-midi ou vendredi matin : auriez-vous une préférence pour que je passe visiter le bien ?” 

 

Et bien entendu, une fois le rendez-vous pris au téléphone, veillez à le confirmer par email ou SMS. 

 

Ne jamais mentir

 

Vous le savez sans doute : les professions immobilières souffrent malheureusement d’une mauvaise image. Combien de conseillers en immobilier se sont vu rétorquer, par des clients furieux, qu’ils étaient des vendeurs de soupe, ou des menteurs ? 

 

Tordez donc le nez à ces clichés, et ne mentez jamais : ni sur votre expertise, ni sur vos services, ni sur le fait que vous auriez potentiellement un acquéreur pour le bien de votre prospect !

 

Enfin, un dernier conseil : ne baissez jamais les bras dans votre processus de piges immobilières ! Il s’agit d’un superbe moyen de décrocher des mandats, qui demande beaucoup de patience et de persévérance. 

 

D’ailleurs, n’oubliez pas qu’un refus de rendez-vous lors d’une pige immobilière n’est pas forcément définitif. N’hésitez pas à bien organiser votre processus de démarchage ; car, si vous voyez que l’annonce est toujours en ligne deux semaines après, vous pourrez revenir à l’attaque avec d’autres arguments !

 

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