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Agent immobilier : comment faire une bonne visite ?

Les visites immobilières sont l’une des étapes clés pour louer ou pour vendre un bien. 

 

Beaucoup plus qu’une formalité, pour vos acquéreurs potentiels le moment de la visite est une occasion unique pour pouvoir se projeter dans leur nouveau lieu de vie et pour concrétiser leur projet immobilier. 

 

Pour les professionnels de l’immobilier, faire une bonne visite signifie conclure une transaction plus rapidement, sans devoir multiplier les visites et pouvoir se consacrer à des missions moins chronophages.  

 

Alors qu’est-ce qu’une bonne visite ? Comment la préparer pour qu’elle se déroule dans les meilleures conditions ? 

 

Voici nos 5 astuces incontournables pour maximiser vos chances de vendre ou de louer le bien immobilier pour lequel vous avez été mandaté. 

 

#1 – Aidez les visiteurs à se projeter

 

La première impression des futurs acquéreurs ou locataires est souvent déterminante. Les premiers instants d’une visite immobilière sont décisifs : ils permettent au visiteur d’évaluer s’il se projette de vivre dans la maison ou dans l’appartement qu’il visite. 

 

Commencez donc par rendre le bien immobilier accueillant : 

  • Vérifiez auprès des propriétaires à ce que l’appartement ou la maison soit bien présentables au moment de la visite. Précisez que les pièces doivent être bien rangées et pas encombrées, la pelouse bien tondue, les volets ouverts : ces détails sont très importants pour permettre au futur acquéreur de se projeter dans son nouveau lieu de vie ! 
  • Arrivez en premier sur les lieux : cela vous permettra de bien les préparer et sera aussi une marque de considération pour votre acquéreur potentiel qui se sentira bien accueilli. 
  • Aérez préalablement les pièces : souvent négligée, l’odeur de renfermée par exemple peut être rédhibitoire pour vos visiteurs. 
  • Négociez le départ des locataires ou des propriétaires actuels : votre visiteur risque de se sentir comme un intrus si les occupants des lieux sont toujours présents. 
  • Allumez les lumières : un bon éclairage est indispensable pour créer une ambiance chaleureuse !
  • Fournissez un dossier complet qui contient toutes les informations nécessaires à la prise de décision (le métrage, les photos, les certificats obligatoires, etc.). 

 

Bref, rappelez-vous que vous ne vendez pas un bien immobilier, mais un projet de vie !

 

#2 – Mettez en valeur l’environnement du bien 

 

Si les informations sur le bien lui-même sont bien sûr décisives, l’environnement dans lequel se trouve la maison ou l’appartement le sont tout autant ! Votre locataire ou acheteur potentiel appréciera sans doute que vous puissiez le renseigner sur le quartier et notamment : 

 

  • Quel est le voisinage immédiat ? 
  • Où sont les écoles les plus proches ? 
  • Quels sont les commerces de proximité ? 
  • Où se trouvent les cafés et les restaurants à proximité que vous pourriez recommander ? 
  • Comment accéder aux transports en commun ? 
  • Quels sont les animations et les moments forts du quartier ? 

 

Les réponses à ces questions sont une véritable valeur ajoutée et permettent à votre prospect de se projeter dans sa nouvelle vie. 

 

#3 – Rendez la visite fluide 

 

Une visite immobilière n’est pas une simple formalité, mais bien une étape clé pour pouvoir conclure la vente d’un bien immobilier. 

 

Ce qui compte avant tout aux yeux de votre futur acquéreur, c’est la globalité de l’expérience. Ainsi, elle doit être fluide et agréable pour lui pour l’inciter à la signature. 

 

Afin de rendre l’expérience de la visite fluide :

 

  • Assurez-vous qu’il n’y ait pas d’autres visites au même moment : si le mandat a été confié à plusieurs agences immobilières, assurez-vous de ne pas croiser vos concurrents au même moment pour pouvoir échanger avec votre prospect en toute tranquillité. 
  • Posez quelques questions à votre visiteur pour briser la glace : un acheteur ou un locataire en quête d’un nouveau lieu de vie aimera se sentir considéré. Mettez-le à l’aise, soyez chaleureux et accessible. 
  • Déterminez en avance le parcours logique : commencez par les plus belles pièces ou une pièce de vie, puis poursuivez la visite avec les chambres et les pièces d’eau. Terminez la visite par la pièce de vie. Dans tous les cas, évitez de repasser deux fois par la même pièce, sauf si elle est vraiment agréable. Organiser un parcours logique donnera l’impression d’espace et marquera l’esprit du visiteur avec la première et la dernière pièce. De même, commencez la visite par les espaces intérieurs pour la terminer avec l’extérieur. 
  • Adaptez-vous à votre interlocuteur : si votre visiteur se montre assez réservé, ne le noyez pas sous un flot de paroles, il risque d’être mal à l’aise. À l’inverse, s’il se montre très extraverti, soyez à l’écoute et n’hésitez pas à cadrer la conversation. De même, vous devrez adapter votre discours en fonction du projet de votre prospect : vous ne parlerez pas de la même manière à un potentiel acheteur de sa résidence principale et à un investisseur, intéressé en priorité par le potentiel locatif. 

En somme, il s’agit plutôt d’adopter une posture de guide et d’accompagner votre visiteur sans l’étouffer. 

  • À la fin de la visite, proposez aux futurs acquéreurs de refaire un tour en autonomie : ainsi, si plusieurs acheteurs sont présents en même temps, ils pourront échanger entre eux.  

 

#4 – Soyez transparent pour rassurer vos futurs locataires ou acheteurs 

 

Pour que votre futur acheteur ou locataire puisse prendre sa décision, pensez à lui fournir toutes les informations nécessaires sur le bien. Plus ces informations sont claires et précises, plus votre visiteur sera rassuré. 

 

Ainsi, pensez à préparer en amont les informations suivantes :

  • La surface des pièces
  • Les projets de la copropriété qui permettront au futur acheteur d’évaluer les charges et valoriser les actions de la copropriété auprès du futur locataire. 
  • Les travaux entrepris pour améliorer le logement et leur date de réalisation (double vitrage, électricité, plomberie, isolation…)
  • Les équipements fournis lors de la vente ou de la mise en location 
  • Le montant de la taxe foncière (pour une vente uniquement) et de la taxe d’habitation
  • Le compte rendu des diagnostics techniques obligatoires, comme le diagnostic de performance énergétique 
  • Le prix de vente (prix net vendeur frais d’agence inclus) ou le montant de loyer
  • les charges locatives ou celles du propriétaire
  • Le montant des honoraires d’agence et les modalités de leur paiement.  

 

Vous pouvez rassembler ces informations dans un dossier que vous remettrez à votre visiteur, cela témoignera de votre sérieux et de votre bonne connaissance du bien. 

 

#5 – Faites lever les objections de vos futurs acquéreurs ou locataires 

 

Afin de maximiser vos chances de conclure une transaction rapidement, préparez en amont votre argumentaire de vente. Pour ce faire, posez-vous ces questions :

 

  • Quels seraient les principaux freins de vos acquéreurs potentiels ? 
  • Quels sont les points forts du bien que vous pouvez mettre en valeur ? 
  • Comment compenser d’éventuels points faibles du bien ? 

 

Pour conforter votre futur acquéreur, vous pouvez recourir à une technique peu courante, mais redoutable : faites intervenir d’autres professionnels de l’immobilier. Cette technique, autrement appelée “le tour des agences”, consiste à demander à un confrère de se prononcer sur le bien en toute impartialité. Vous pouvez ainsi anticiper les objections de vos prochains visiteurs.

 

La gestion des visites immobilières présente de véritables défis en termes de temps et d’organisation, comme gérer les demandes, prendre des rendez-vous ou encore effectuer de nombreux déplacements chronophages. 

 

Sachez que Flatsy vous permet de déléguer vos visites à des professionnels indépendants chevronnés et ainsi vous focaliser sur votre cœur de métier. 

 

L’agent de visite :

 

  • peut proposer des visites le soir, le weekend et les jours fériés
  • habite à proximité de biens éloignés de l’agence
  • connaît parfaitement le quartier

 

Pour en savoir plus, contactez-nous !