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10 tactiques de prospection immobilière qui emmèneront votre agence sur la lune

Ah, la prospection immobilière : un sujet aussi crucial que complexe pour bon nombre d’agents immobiliers. Car si trouver des nouveaux clients, et donc de nouveaux mandats en continu, est essentiel, bon nombre d’agents ne prennent pas le temps de définir un plan d’action concret avant de se lancer. La cause ? Des centaines de demandes à traiter par téléphone et email, un agenda qui déborde et peu d’outils permettant de leur faciliter le quotidien.

 

Pas de panique : pour assurer le développement commercial de votre agence, il vous suffit d’être doté d’une méthode d’organisation au cordeau, de techniques de prospection immobilière adaptées et d’une bonne dose de motivation. 

 

Prêt à découvrir nos conseils et tactiques-clés pour booster votre prospection immobilière ? C’est parti ! 

Quelle méthode pour organiser votre prospection immobilière ?

 

Vous le savez peut-être déjà : prospecter efficacement demande une rigueur et une organisation au cordeau au quotidien. Avant de découvrir les tactiques qui peuvent vous aider à passer à l’étape supérieure du développement commercial de votre agence, prenez donc le temps de vous organiser selon ces quelques éléments méthodiques

Posez vos objectifs de prospection 

 

Toute bonne stratégie de prospection immobilière commence par la définition d’objectifs précis et atteignables. Ces objectifs constituent un cadre qui vous permet de bien vous organiser, mais également d’évaluer l’efficacité de votre méthode de prise de contact et de vos techniques de vente. 

 

La clé pour vous fixer des objectifs motivants et accessibles ? La méthode S.M.A.R.T, utilisée dans de nombreux domaines d’activité. Chacune des lettres de cet acronyme décrit les objectifs que vous vous posez. 

 

Ceux-ci doivent être… 

  • Spécifiques, c’est-à-dire clairement définis, précis.
  • Mesurables, ce qui signifie que vous devez pouvoir les chiffrer.
  • Atteignables, c’est-à-dire qu’ils sont réalisables dans le cadre de vos compétences (actuelles ou à venir).
  • Réalistes, pour qu’ils restent motivants pour vous.
  • Temporellement définis, soit le fait qu’ils soient circonscrits à une période temporelle spécifique.

 

Ainsi, au lieu de vous poser comme objectif de “signer plus de mandats dans l’année”, appliquez la méthode S.M.A.R.T, et transformez cet objectif en “signer 5 nouveaux mandats chaque mois”. 

 

N’hésitez pas à décliner plusieurs objectifs : il peut par exemple s’agir du nombre de contacts à prendre chaque semaine, du nombre de rendez-vous à décrocher chaque mois, ou encore du nombre de mandats signés chaque trimestre. 

Délimitez votre zone de prospection

 

En définissant votre secteur de prospection, vous vous poussez à connaître sur le bout des doigts votre zone de chalandise. Prenez donc le temps de délimiter précisément sur quelle zone vous comptez trouver de nouveaux clients. 

 

Pour ce faire, n’hésitez pas à descendre sur le terrain, et à vous promener activement dans cette zone. Vous pourrez alors y découvrir des nouveautés qui s’y déroulent : y a-t-il de nouveaux commerces, de nouvelles écoles qui viennent d’être ouverts ? Des logements en cours de réfection ? Des travaux d’urbanisme en cours ?

 

Lors de ces promenades sur le terrain, osez aller à la rencontre des personnes que vous croisez, notamment si vous repérez des signaux d’intérêt (même faibles) pour votre offre de leur part. Par exemple, si vous constatez qu’une personne effectue des travaux sur sa façade, pourquoi ne pas aller lui demander s’il compte vendre son bien dans les temps à venir ? 

 

Qui sait ? Une opportunité commerciale pourrait se trouver tout juste sous vos yeux !

Mettez en place votre routine de prospection commerciale

 

Tout bon commercial le sait : faire de la prospection doit devenir une véritable habitude pour porter ses fruits. Il peut s’agir d’un travail de longue haleine.

 

Ainsi, quelles que soient les techniques de prospection immobilière que vous déciderez de mettre en place, vous devez absolument faire entrer vos actions de prospection dans une véritable routine

 

N’hésitez pas à bloquer des créneaux dans votre agenda pour prospecter de nouveaux clients. Segmentez cette routine hebdomadaire en différentes techniques de prospection, ou différentes phases. Par exemple, votre créneau du lundi peut être dédié au fait d’aller “flyer” une zone, celui du mercredi à l’envoi d’e-mailings, et celui du vendredi aux relances de prospects que vous aviez déjà appelé il y a quelques mois.

Procédez par sprints

 

Connaissez-vous la méthode Agile ? Il s’agit d’une méthode qui a vu le jour pour aider les entreprises à développer des produits plus efficacement, mais qui peut tout à fait s’appliquer à votre routine de prospection immobilière, notamment grâce au concept de sprint agile

 

Le principe est de vous lancer dans la prospection, même si vous n’êtes pas un as, et d’observer les résultats que vous obtenez au bout d’un certain laps de temps (par exemple, toutes les semaines. Face à ces résultats, vous pouvez alors réadapter votre argumentaire commercial, changer votre manière d’aborder le prospect, abandonner une méthode pour en développer une autre… 

 

En somme, vous optimisez votre plan de prospection en continu, en vous focalisant sur ce qui fonctionne réellement, et vous ramène de nouveaux mandats !

Respectez les données personnelles de vos clients potentiels

 

Certaines des méthodes de prospection que vous allez découvrir (ou redécouvrir) dans la suite de cet article demandent que vous contactiez vos prospects de manière proactive, en utilisant leurs données personnelles telles que leur adresse email ou leur numéro de téléphone. 

 

Vous connaissez peut-être déjà le Règlement Général sur la Protection des Données, de son acronyme RGPD. Il s’agit d’une mesure européenne, appliquée en France par la CNIL, qui demande aux entreprises d’utiliser de manière responsable les données personnelles qu’elles possèdent sur leurs clients et prospects. 

 

Pour rester dans les clous de cette réglementation, il vous faut donc vous assurer que…

  • Vous avez récolté le consentement explicite et éclairé de vos prospects pour utiliser leurs données. Cela passe notamment par le fait de leur faire cocher une case “J’accepte que mes données soient utilisées à des fins de communication ou de prospection” lorsqu’ils vous laissent leurs données via votre site web. 
  • Vous laissez l’opportunité à vos contacts de vous demander de ne plus utiliser leurs données, par exemple en intégrant un lien de désinscription à vos emails. 

 

Rappelez-vous que vos cibles sont de plus en plus au fait de leurs droits concernant leurs données. C’est donc pour vous un élément-clé à gérer, tant pour rester en conformité réglementaire que pour soigner votre image de marque. 

10 techniques de prospection immobilière gagnantes à tester

 

Prêt à lancer votre prochaine action de prospection grâce à des tactiques gagnantes ? C’est parti ! Piochez parmi les techniques de prospection immobilière suivantes, pour constituer votre propre plan de prospection, adapté à la stratégie commerciale que vous souhaitez déployer. 

La prospection terrain

 

La prospection terrain, ou le porte-à-porte, demeure un essentiel dans l’arsenal que les agences immobilières peuvent déployer en termes de prospection client. Cette méthode de prospection directe est simple : elle consiste à aller frapper aux portes de logements de votre zone de chalandise, pour établir un premier contact avec des clients potentiels. 

 

S’il vous faudra faire preuve d’audace pour décrocher des opportunités via cette méthode, n’hésitez pas à appliquer ces quelques bonnes pratiques : 

  • Organisez votre prospection, en délimitant un secteur pour chaque jour où vous souhaitez vous rendre sur le terrain.
  • Axez le début de vos discussions sur les besoins de vos prospects : posez des questions, écoutez, et notez ce qu’on à vous dire vos interlocuteurs ; c’est par ce biais que vous réussirez à déceler leurs besoins éventuels, actuels ou à venir, et à créer une véritable relation de confiance.
  • Préparez un pitch de vente efficace : celui-ci doit bien mettre en avant l’expertise de votre agence immobilière, les éléments qui la différencient de votre concurrence, ou encore votre connaissance du secteur sur lequel vous évoluez.
  • Apportez des éléments à haute valeur ajoutée à vos prospects : pourquoi pas, par exemple, lui donner un aperçu du prix au mètre carré qu’il pourrait tirer d’un bien immobilier comme le sien, au cours de la conversation ?
  • Ayez toujours sur vous des documents-clés, à laisser à vos interlocuteurs : carte de visite, flyer décrivant la proposition de valeur de votre agence…

 

Cette méthode, très orientée relationnel, vous permet de capter directement l’intérêt de vos clients potentiels, et de récolter leurs informations personnelles pour, par la suite, communiquer avec eux via email ou téléphone. 

La prospection téléphonique

 

Loin d’être devenue obsolète, la téléprospection demeure un levier d’efficacité commerciale redoutable pour les agents immobiliers. Grâce aux numéros de téléphone que vous avez récoltés via les différents contacts que vous avez eus (en prospection terrain, via votre site Internet…), à vous d’oser décrocher le téléphone et d’aborder de potentiels vendeurs ! 

 

Pour une prospection téléphonique efficace, veillez cependant à… 

  • Préparer les premières secondes de votre appel minutieusement : celles-ci sont cruciales, et vous devez vous assurer que vous avez la bonne personne au bout du fil, qu’elle est disponible pour vous parler, et qu’elle comprend qui vous êtes.
  • Orienter la conversation autour des besoins de vos prospects, de leurs attentes, des challenges qu’ils rencontrent en termes d’immobilier : c’est là la clé pour être perçu comme un vecteur de précieux conseils, et non comme un simple vendeur.
  • Préparer vos réponses aux objections de vente typiques : la plus fameux d’entre elles est “je n’ai pas le temps de vous parler actuellement” ; pourquoi ne pas y répondre en demandant à votre interlocuteur quand vous pouvez le rappeler ? 
  • Finir vos appels en organisant les prochaines étapes à suivre : s’agit-il pour vous de rappeler le prospect dans quelques mois, une fois que son projet immobilier sera plus concret ? De poser avec lui un rendez-vous physique, pour visiter son bien ? De lui envoyer un email récapitulatif de votre conversation ? 

Les affiches publicitaires

 

Et si vous profitiez de l’espace public pour faire habilement la publicité de votre agence ? En disposant des affiches à haute valeur ajoutée dans votre zone de chalandise, vous vous assurez de développer votre visibilité, et de toucher de potentiels vendeurs. 

 

Attention cependant à… 

  • Concevoir des affiches qui mettent bien en avant votre expertise (zone de chalandise, années d’expérience dans votre secteur, spécialisation sur un type de biens immobiliers…).
  • Inclure à vos affiches un appel à l’action concret : proposez-vous à vos prospects une estimation gratuite ? Trente minutes d’entretien pour concrétiser leur projet ?
  • Positionner vos affiches à des endroits stratégiques (et autorisés !), comme les vitrines des points de vente locaux (boulangerie, épicerie…), ou encore les arrêts de bus de votre secteur.

 

Enfin, n’oubliez pas de mettre à jour ces affiches dès que nécessaire, pour garder une communication toujours à jour. 

La prospection en boîte aux lettres

 

Dans la même veine que l’affichage public, la prospection en boîte aux lettres fait partie des outils de prospection “physique” qui, bien utilisés, peuvent vous aider à faire décoller votre agence. Le principe, vous le connaissez : vous déposez des flyers dans les boîtes aux lettres des biens qui vous intéressent, partout dans votre zone de chalandise.

 

Pour réussir ce type de campagne de prospection, veillez à créer des supports de communication qui se démarquent. La clé pour ce faire ? Y mettre en avant les spécificités du quartier où vous prospectez, ou des biens que vous visez. 

 

Plutôt que d’opter pour le traditionnel “Notre agence vous accueille pour vos projets immobiliers”, pourquoi pas créer un message plus original, plus personnalisé, comme “Un bien comme le vôtre s’est vendu récemment à proximité, au prix de X” ou bien “Recherche un 3 pièces à vendre” ?

 

Attention également à tenir un document à jour dans lequel vous suivez quand et où vous avez “flyé. Celui-ci vous permettra d’éviter de sur-adresser les mêmes prospects, et de ne pas les lasser de votre démarche de prospection.

La prospection digitale

 

Comment parler de prospection immobilière en 2021 sans parler de l’apport du digital ? Derrière le terme très tendance de “prospection digitale”, on entend le fait d’attirer à soi des clients, en travaillant la visibilité d’une entreprise sur le web. Ainsi, la prospection digitale tient autant du commercial que du marketing immobilier.

 

Vous pouvez par exemple songer à mettre en place un site web, des réseaux sociaux (dont Facebook et LinkedIn), une fiche Google My Business… L’idée est bien d’investir ces réseaux, et de bien se référencer dessus, pour que vos profils et sites ressortent lorsque vos prospects recherchent une agence comme la vôtre dans leur quartier. 

 

Cependant, pour dépasser la simple “vitrine en ligne de vos services”, il vous faudra également mettre en avant des points de contact sur ces différents canaux digitaux. L’objectif : laisser l’opportunité aux potentiels vendeurs de vous contacter d’eux-mêmes

 

Ainsi…  

  • Sur les réseaux sociaux, gardez toujours à jour vos coordonnées de contact (téléphone, adresse de l’agence, email…).
  • Sur votre site web, ajoutez un formulaire de contact, d’estimation du prix au mètre carré (pour récolter des adresses email de prospects “chauds”), ou un outil de prise de rendez-vous en ligne.

L’affichage dans votre vitrine

 

Utilisez-vous votre vitrine comme un outil de prospection active ? Sans doute y déployez-vous déjà les plus belles annonces que vous avez, pour attirer des clients côté acheteurs ou locataires. Mais il est temps de rendre votre visite encore plus attractive, pour également parler aux vendeurs potentiels ! 

 

Dans cette vitrine, dès que vous mettez en avant un beau bien immobilier, songez à l’image que celui-ci va renvoyer à un vendeur. Les photos mettent-elles en valeur le bien comme il se doit ? Le prix de vente est-il bien mis en lumière ?

 

N’hésitez pas non plus à utiliser un peu d’espace de votre vitrine pour mettre en avant des informations qui parlent aux vendeurs, telles que… 

  • Des témoignages de vendeurs satisfaits, qui ont fait appel à vos services
  • Des astuces sur le marché de l’immobilier dans le quartier
  • Les prix-types du moment auxquels vous vendez les biens
  • Les différentes étapes à suivre pour vendre un bien… 

 

Toutes ces informations crédibilisent votre expertise et donnent envie de franchir le pas de la porte pour vous parler d’un projet à venir… 

La prospection par email

 

L’e-mailing est sans doute l’un des leviers de prospection les plus utilisés dans le monde de l’entreprise ; et les agences immobilières n’échappent pas à la règle ! 

 

Si vous pouvez tout à fait envoyer des emails de prospection à des prospects en particulier (toujours en respectant le RGPD !), il est également possible de créer une newsletter mensuelle, à haute valeur ajoutée, où vous partagez des astuces immobilières, d’aménagement intérieur ou des actualités. Ce type de communication permet de fidéliser vos clients actuels, et de rappeler vos bons et loyaux services à leur esprit. 

 

Quoiqu’il en soit, pour une prospection par email efficace, il vous faut devenir un as de ce média de communication. Pensez notamment à… 

  • Soigner l’objet de l’email : c’est lui qui attire l’oeil dans les boîtes de réception les plus chargées.
  • Faire court dans le corps de votre email : pas de bla-bla inutile, seulement de précieuses informations, utiles à vos prospects ! 
  • Personnaliser l’email si possible : un simple “Bonjour + Mr/Mme + nom” peut parfois faire toute la différence ; il vous faut cependant être sûr des informations que votre base de données contient !
  • Intégrer un appel à l’action dans l’email : il peut par exemple s’agir d’un lien menant vers votre site web ou d’un simple appel à répondre directement à l’email.

 

Enfin, n’oubliez pas de mesurer l’efficacité de vos emails de prospection. Les outils d’envoi d’e-mailing professionnels vous permettent d’analyser des métriques-phares, telles que le taux d’ouverture, le taux de clic, ou le taux de désabonnement, pour toujours vous améliorer dans vos pratiques de prospection immobilière. 

La prospection par SMS

 

Qu’est-ce qui tient dans votre poche et constitue l’un des outils de communication les plus répandus dans la population ? Le portable, pardi ! Et si vous exploitiez cet outil, pour en faire un vecteur pour trouver des clients vendeurs ? Pour ce faire, investissez dans la prospection par SMS. Son avantage ? Présenter un taux d’ouverture bien plus élevé que celui de l’email. 

 

Voici quelques conseils pour préparer des SMS de prospection immobilière aux petits oignons : 

  • Travaillez votre message-clé, pour qu’il apporte, en quelques mots seulement, une valeur forte à vos prospects. Que leur proposez-vous concrètement, pour les accompagner dans leurs projets ? 
  • Indiquez-leur comment vous contacter suite à la lecture du SMS : par une simple réponse au message ? En vous appelant ? N’hésitez pas à laisser plusieurs options de prise de contact. 
  • Choisissez le bon jour et la bonne heure : par exemple, le week-end ou le soir, en-dehors des horaires de bureau, lorsque vos prospects pensent à leurs projets personnels.

La pige immobilière

 

Si vous n’êtes pas débutant dans la prospection immobilière, peut-être vous êtes-vous déjà essayé à la pige immobilière. Le principe est simple : il s’agit de repérer des annonces mises en ligne par des vendeurs, sur des sites de particuliers à particuliers (comme leboncoin ou PAP), et de contacter les propriétaires pour leur proposer vos services.

 

Il s’agit là d’une technique de prospection immobilière gagnante, si tant est que vous appliquiez quelques bonnes pratiques. Procéder à un ciblage bien précis des annonces, préparer vos appels comme il se doit, bien ficeler vos messages d’approche… 

 

Les recommandations de vos clients

 

Dernier levier de prospection, et non des moindres : les recommandations de vos clients satisfaits. Après tout, ne sont-ils pas les meilleurs ambassadeurs de vos services immobiliers ? A l’heure actuelle, vos prospects sont nombreux à croire les recommandations de leurs proches, mais aussi d’inconnus qui ont laissé leur avis sur le web.

 

Veillez donc à demander un témoignage à vos clients lors de chaque vente effectuée. Vous pouvez leur proposer de vous l’envoyer par email (pour le réutiliser sur votre site web, ou vos réseaux sociaux). Mais n’hésitez pas non plus à leur demander de laisser leur avis sur votre fiche Google My Business ou encore sur Facebook. 

 

Et pourquoi pas aller plus loin, en boostant le bouche-à-oreille qui se fait naturellement entre vos clients à propos de votre agence ? Pour ce faire… 

  • Mettez en place un programme de parrainage : quand un client existant vous en ramène un nouveau, il peut ainsi toucher un pourcentage de la vente, ou un avantage spécifique. 
  • Continuez à chouchouter vos clients passés, par exemple en leur envoyant vos voeux de fin d’année, ou une newsletter trimestrielle : de quoi rester top-of-mind pour eux, le jour où leur prochain projet immobilier se concrétise !

 

Alors, dans lesquelles de ces 10 techniques de prospection immobilière allez-vous vous lancer ? 

 

Quelles que soient celles que vous mettez en place, un outil de prise de rendez-vous en ligne adapté aux contraintes des agents immobiliers peut vous aider à établir un contact simple et clair avec vos clients potentiels. Découvrez Flatsy, et organisez vos visites en quelques secondes ! Cet outil pourra également vous libérer un temps précieux pour mettre en pratique toutes les techniques de prospection énumérées ci-dessus.