Stratégie
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Le mandat exclusif en immobilier : un incontournable, vraiment ?

7/10. Non, ce n’est pas la note qu’un prospect vous a attribuée après la dernière visite d’un bien que vous proposez à la vente. 

 

Il s’agit, à quelques détails près, du nombre de transactions conclues en France grâce à une agence immobilière (68%, pour être précis). 

 

De quoi vous réjouir, en tant que professionnel du secteur. Oui, mais voilà. Pour le vivre au quotidien, vous savez que la vente d’un bien n’a rien d’un long fleuve tranquille.

 

Vous devez notamment lutter face à vos concurrents pour tenter d’arracher le morceau, et le gros lot : la commission qui va avec. 

 

Sauf si vous disposez d’un mandat exclusif immobilier, précieux sésame pour agir seul à seul avec le vendeur, propriétaire du bien

 

Ce type de mandat représente-t-il la panacée ? Devez-vous absolument miser sur lui plutôt que sur un mandat non-exclusif, sachant qu’il représente une part non négligeable des ventes immobilières (30%)

 

Tout au long de cet article, vous verrez que le mandat exclusif comporte de sérieux atouts, aussi bien pour vous que pour le propriétaire du bien. 

 

Mandat exclusif vs mandat non-exclusif : zoom sur les différentes options

 

En tant que professionnel du secteur, les mandats font partie de votre quotidien et vous les utilisez au fil des transactions. Afin de vendre un bien, vous ne pouvez pas y échapper : la signature d’un mandat est obligatoire, qu’il soit exclusif ou non-exclusif.

 

Pour mettre les choses à plat avant d’entrer dans des détails plus techniques et juridiques, découvrez un rappel des mandats immobiliers les plus courants, chacun ayant ses petites subtilités. Une petite piqûre de rappel ne fait jamais de mal, paraît-il 💉.

Cet article s’intéresse au mandat de vente (le principe est le même pour la location), et non au mandat d’achat (ou de recherche), pour lequel un acheteur vous confie la mission de lui dénicher un bien immobilier.

 

Le mandat simple (non-exclusif)

Avec un mandat simple (non-exclusif), vous êtes à la lutte avec plusieurs agences immobilières pour vendre un bien. La concurrence est souvent féroce, et l’acheteur a aussi le pouvoir de rechercher un acquéreur et de conclure la vente lui-même avec un particulier.

 

Autrement dit : tous vos efforts peuvent tomber à l’eau en un claquement de doigts. Ou presque.

 

Le mandat co-exclusif

 

Avec un mandat co-exclusif de vente immobilière, vous êtes toujours en concurrence avec d’autres agents immobiliers, mais dans un nombre limité (défini lors de la signature du mandat). Un peu plus souple que le mandat simple pour l’agence, le mandat co-exclusif est moins flexible pour le vendeur.

 

Ce dernier peut vendre son bien seul, mais attention. S’il conclut la vente sans passer par l’une des agences mandatées, il devra les dédommager pour un montant équivalent à la commission.

 

Le mandat semi-exclusif

 

Troisième typologie de mandat de vente immobilière : le mandat semi-exclusif. Là, vous êtes seul sur le dossier, sans concurrents pour vous mettre la pression : le vendeur vous accorde sa confiance pour trouver un acquéreur à son bien.

 

Par contre, il existe une nuance à bien saisir. L’acquéreur garde la possibilité de vous court-circuiter, si l’on peut dire, en vendant son bien par lui-même.

 

S’il agit de la sorte, il peut avoir à vous régler tout ou partie des honoraires, si vous avez prévu une clause à cet effet en amont.

 

Le mandat exclusif immobilier

 

Enfin, place au dernier type de mandat : le mandat exclusif en immobilier. C’est celui qui vous laisse le plus de liberté et de latitude. Comme son nom l’indique, il vous lie exclusivement à votre vendeur : vous devenez son seul interlocuteur.

 

Charge à vous de vendre son bien, dans un délai irrévocable fixé au départ (en général, 3 mois). Si vous réussissez, vous percevez une commission.

 

Ce mandat est avantageux pour l’agence immobilière, en particulier parce qu’il vous protège. Le vendeur ne peut pas faire appel à d’autres professionnels pendant la durée du contrat.

 

Il est aussi dans l’incapacité de vendre son bien en direct à un acheteur. S’il en trouve un qui lui convient, il est obligé de recourir à vos services pour que la vente soit effective, ce qui vous garantit le versement de vos honoraires. 

 

Vous le voyez, le mandat exclusif de vente reste très intéressant pour vous, professionnel de l’immobilier. Retrouvez dans le détail ses avantages, mais aussi ses inconvénients (arf, il n’est pas parfait), dans la partie suivante.

 

Avantages et inconvénients du mandat exclusif pour l’agence immobilière

 

Avantages du mandat exclusif immobilier

 

Opter pour un mandat exclusif de vente immobilière présente plusieurs avantages pour le professionnel de l’immobilier : 

 

  • Vous disposez de l’exclusivité pour vendre le bien que l’on vous a confié. Aucun concurrent ne peut venir vous chercher des noises, puisque le mandant ne peut pas s’attacher les services d’autres spécialistes immobiliers. 
  • Vous pouvez tisser une relation commerciale privilégiée car le vendeur a fait de vous son interlocuteur unique. 
  • Vous gagnez en sérénité et en confort de travail. Vous êtes seul pour mener à bien votre mission et pouvez vous organiser à votre façon, dans le délai imparti pour vendre.
  • Vous êtes certain que le bien confié ne sera pas déprécié, sauf si vous négociez vous-même son prix à la baisse. Avec des mandats plus classiques, comme le mandat simple, vos concurrents peuvent avoir tendance à faire baisser le prix de vente pour remporter la mise. Avec un mandat exclusif immobilier, vous êtes libre de vos mouvements sur ce sujet.
  • Vous n’êtes pas tenu par une obligation de résultat. Vous ne parvenez pas à vendre le bien dans le délai convenu ? Vous ne percevrez pas d’honoraires sur la vente, et c’est tout. En outre, si le mandant est satisfait de vos services, vous pouvez reconduire ensemble un nouveau contrat : rien n’est perdu ! Finalement, vous avez “simplement” une obligation de moyens : mettre tout en œuvre pour vendre le bien que l’on vous a confié, au prix convenu. 
  • Vous recevez une contrepartie financière si vous concluez la vente.
  • Vous vous sentez investi d’une mission. Ayant le monopole et l’exclusivité de la vente, vous pouvez accentuer vos efforts de communication (flyers, pancartes, emailing, optimisation de votre site web, diffusion à votre réseau de partenaires etc.) et allouer des moyens financiers supplémentaires pour tenter de sensibiliser un maximum d’acheteurs potentiels… et conclure la vente au plus vite. Votre motivation peut aussi être décuplée : personne ne peut vous griller la politesse, le sort du bien reste entre vos mains !

 

Inconvénients du mandat exclusif

 

Alors, séduit ? Pour être franc, le mandat exclusif immobilier a aussi quelques inconvénients qu’il est bon d’avoir en tête avant de signer ce type de contrat :

 

  • Le poids de vos responsabilités s’accroît. Vous êtes seul sur le dossier et le vendeur a tout misé sur vous. Cela peut engendrer une pression supplémentaire pour ne pas le décevoir.
  • L’exigence du vendeur peut être décuplée. En signant un contrat d’exclusivité, vous vous engagez avec un seul vendeur, qui peut être très (trop ?) exigeant du fait de ce sentiment d’exclusivité, justement.
  • La résiliation de ce mandat est complexe. Cela va de pair avec le point précédent. Si la relation se dégrade, vous aurez peut-être envie de résilier un mandat exclusif immobilier.
    Ce type de contrat est irrévocable pendant une durée définie à sa signature, qui est généralement de trois mois. Passé ce délai, il peut être révoqué unilatéralement par lettre recommandée avec accusé de réception, à condition de respecter un préavis de 15 jours minimum.
    Par ailleurs, la loi vous interdit de le reconduire de façon tacite, afin de protéger le vendeur. 
  • La durée du mandat exclusif peut être négociée par le vendeur et raccourcie (ex : en la fixant de 3 mois à 6 semaines), ce qui peut considérablement réduire votre marge de manœuvre.  

 

Quels éléments doit contenir un mandat exclusif de vente immobilière ?

 

Le mandat exclusif est soumis à des obligations strictes et précises. A l’instar des autres mandats de vente, ce contrat écrit est notamment encadré par la loi n°70-9 du 2 janvier 1970, dite “loi Hoguet”, et son décret d’application n° 72-678 du 20 juillet 1972.

 

La loi Hoguet réglemente l’exercice des professionnels de l’immobilier et rend obligatoire le mandat préalable à toute vente (il doit être signé avant la mise du bien sur le marché).

 

Ce contrat d’exclusivité doit comporter des éléments incontournables, tels que : 

 

  • Vos coordonnées (nom et adresse de votre société, statut, capital, téléphone),  avec en particulier votre numéro de carte d’agent immobilier ;
  • L’identité détaillée du propriétaire du bien (nom, prénom, date et lieu de naissance, statut marital etc.) ;
  • La désignation et la description détaillée du bien à vendre (avec notamment les pièces et le métrage), ainsi que son adresse.
  • Le montant de vos honoraires (pourcentage ou fixe). Ces derniers ne seront payés qu’après signature de l’acte de vente chez le notaire.
  • La durée du mandat exclusif immobilier, qui est limité dans le temps (le plus souvent, 3 mois irrévocables) ; 
  • Le prix exigé (net vendeur + frais d’agence inclus).
  • L’étendue de la mission, c’est-à-dire les actions que vous allez mettre en œuvre pour vendre le bien.
  • Les conditions de maniement des fonds et de reddition des comptes.
  • Le numéro d’inscription au registre des mandants.
A noter que la loi accorde un délai de réflexion de 14 jours au propriétaire du bien, s’il souhaite renoncer au mandat exclusif de vente, à condition qu’il ait été signé hors de l’agence, dans le cadre d’un démarchage commercial.

 

Par ailleurs, le professionnel doit aussi vérifier l’authenticité du bien vendu, son titre de propriété, sa surface, l’existence de servitudes, et les différents diagnostics immobiliers obligatoires (santé publique, sécurité des biens et des personnes, développement durable, décence des logements etc.). Sans oublier des vérifications auprès des hypothèques 🏘️. 

 

7 arguments pour convaincre un prospect de signer un mandat exclusif immobilier

 

Particulièrement adapté pour vous, professionnel du secteur, le mandat exclusif immobilier n’a pas toujours la cote auprès des propriétaires, qui peuvent se sentir pieds et poings liés en le signant. 

 

Pour vous aider à les convaincre du bien-fondé de ce type de contrat bilatéral, présentez-leur habilement les arguments suivants. Un mandat exclusif, c’est l’assurance pour eux de : 

 

  • Gagner beaucoup de temps. Dites-leur qu’avec une clause d’exclusivité, un bien se vend deux fois plus vite qu’avec un mandat simple
  • Bénéficier d’une visibilité renforcée pour leur bien, qui sera souvent plus mis en avant par l’agence que le bien proposé sous mandat simple, avec par exemple la présence d’un panneau à vendre sur le terrain, la diffusion de prospectus aux alentours, une stratégie de communication digitale renforcée etc.
  • Tirer parti d’un bien valorisé à sa juste valeur. Pas de guerre des prix à attendre, avec des tarifs de vente au rabais.
    Leur bien est proposé à un tarif unique, dans une seule agence. Tout devient plus clair pour les acheteurs potentiels, qui ont le sentiment de tomber sur un bien rare (et la rareté crée le besoin).
  • Profiter d’un accompagnement premium. Les propriétaires ne traitent qu’avec vous et s’épargnent des coups de fil et des emails à n’en plus finir avec d’autres agents immobiliers. Leurs contraintes sont donc moins importantes et le suivi est bonifié.
  • Traiter avec un professionnel motivé à l’implication maximale, qui mettra tout en œuvre pour vendre leur bien au meilleur prix (et donc le plus cher possible). Plus ce dernier sera élevé, plus votre commission sera importante. 
  • “Garder la main” sur les acheteurs. En effet, ces derniers ne pourront pas faire jouer la concurrence pour négocier un prix de vente à la baisse.
  • Gagner en lisibilité. En optant pour un mandat non exclusif, le propriétaire du bien ne pourra que constater la multiplication des annonces sur internet et en agences. Ce qui peut laisser penser que le bien est difficile à vendre, puisqu’on en parle partout. 

 

Beaucoup plus souple pour l’agence immobilière que le mandat simple, le mandat exclusif de vente immobilière cumule de multiples avantages pour le professionnel, mais aussi pour le propriétaire du bien.

 

Malgré un formalisme et une réglementation stricte, le contrat exclusif est bien souvent gagnant-gagnant. Le propriétaire met toutes les chances de son côté pour vendre son bien plus vite et au juste prix, alors que le professionnel aura les mains libres et sera motivé pour remplir sa mission.

 

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