Dans un marché immobilier de plus en plus concurrentiel, attirer de nouveaux clients ne repose plus uniquement sur l’intuition ou la visibilité locale. Une stratégie de marketing bien pensée est essentielle pour vous différencier de la concurrence et signer des mandats. Mais par où commencer ?

Pour capitaliser sur votre image de marque et booster votre visibilité, vous devez définir un positionnement clair et différenciant. Dans cet article, découvrez 4 bonnes pratiques pour y parvenir.

1. Analysez votre marché local

Tout bon positionnement commence par une parfaite connaissance de votre zone de chalandise. Il ne suffit pas de connaître le prix moyen au m², mais d’avoir une vision précise de l’offre, de la demande et de l’évolution du secteur.

Les questions clés à vous poser :

• Quelle typologie de biens traitez-vous principalement ? Résidentiel, professionnel, haut de gamme, location étudiante ?
• Comment évoluent les prix dans votre secteur ces derniers mois ? Plutôt à la hausse, à la baisse ?
• Quel est le ratio propriétaires / locataires dans votre zone ? Est-ce que vous êtes sur une zone tendue ou est-ce que l’offre surpasse la demande ?
• Y a-t-il des quartiers en mutation, des projets d’urbanisme, ou des tendances démographiques émergentes ?

Notre conseil : Mettez en place une veille locale régulière, en surveillant ce qui se passe dans votre quartier ou votre ville. Commencez par suivre les indicateurs clés de votre zone : nombre de ventes et de locations par mois, prix moyen au m², loyers moyens selon la typologie, etc. Restez également informé de l’actualité urbaine via les médias spécialisés, en activant des alertes Google sur des mots-clés ciblés (ex : « projet urbanisme Lyon », « ouverture école Bordeaux »). Enfin, réalisez une veille concurrentielle mensuelle : observez le volume d’activité de vos concurrents, les nouveautés sur leur site web ou encore leurs publications sur les réseaux sociaux.

2. Étudiez la concurrence

Pour vous démarquer, il est indispensable de comprendre comment les agences immobilières concurrentes opèrent. Cela vous permettra d’affiner votre positionnement et de détecter des opportunités inexploitées.

Les éléments à surveiller :

• Quel est leur positionnement ? Haut de gamme ? Investissement locatif ? Vente rapide ?
• Ciblent-elles des profils spécifiques (jeunes acheteurs, familles, investisseurs étrangers…) ou des types de biens particuliers ?
• Combien de mandats immobiliers rentrent-elles par période ?
• Quelle est leur présence marketing ? Ont-elles une stratégie digitale ? Sont-elles actives sur les réseaux sociaux ?

Notre conseil : Analysez régulièrement le site web de vos concurrents, leurs annonces, leur présence sur Google et sur les réseaux sociaux. Inspirez-vous de ce qui fonctionne chez eux, et ajustez votre stratégie en fonction de votre positionnement et de votre image de marque.

3. Identifiez votre audience

Vous ne pouvez pas parler à tout le monde avec le même message. Pour toucher efficacement vos futurs clients, vous devez définir vos persona : c’est-à-dire un profil type de client idéal qui rassemble ses caractéristiques, besoins, motivations et comportements afin d’adapter votre stratégie marketing de manière ciblée.

Construisez vos persona en répondant à ces questions :

• Caractéristiques socio-démographiques : âge, sexe, statut marital, localisation ?
• Contexte immobilier : vente à la suite d’un héritage, achat post-mariage, investissement locatif, projet familial ?
• Canaux de communication préférés : réseaux sociaux, email, téléphone, SMS ?

Notre conseil : Dotez-vous d’un outil gratuit pour formaliser vos persona pour personnaliser facilement votre stratégie marketing et adapter vos messages clés à votre cible.

4. Affinez votre proposition de valeur

Une fois votre marché, votre concurrence et vos cibles bien identifiés, il est temps de travailler sur votre proposition de valeur. Il s’agit du message central qui doit ressortir de toutes vos actions marketing.

Votre proposition de valeur doit préciser :

• Ce que vous proposez : votre spécialisation, votre approche unique
• À qui vous vous adressez : vos cibles-types
• Pourquoi vous êtes différent : expertise locale, accompagnement humain, services innovants…

Exemple : « L’agence [nom de votre agence], experte de [votre marché] depuis [nombre d’années d’expertise], accompagne les [votre audience] dans leur recherche de biens avec [avantage compétitif]. »

Une proposition de valeur claire et bien positionnée vous servira de fil rouge pour créer un site web performant, des campagnes publicitaires efficaces, et des supports de communication cohérents.

Définir un positionnement marketing ne se fait pas au hasard. Il s’agit d’une démarche stratégique qui, bien menée, vous permettra de :

• Mieux cibler vos efforts,
• Créer un discours commercial impactant et cohérent,
• Attirer des clients qui vous correspondent réellement.

Vous souhaitez aller plus loin ? Pour structurer efficacement votre stratégie marketing, téléchargez notre guide complet sur le marketing immobilier. Dedans, vous découvrirez comment optimiser votre présence en ligne, choisir les bons canaux pour capter vos prospects, sélectionner les supports les plus adaptés à votre communication et suivre les bons indicateurs pour mesurer vos résultats.